CRM
Consulenza CRM per organizzare meglio clienti e attività commerciali
Partiamo dai processi e dalle esigenze dell’azienda per scegliere, configurare e far evolvere un CRM realmente utile alle persone che lo utilizzano.
Un CRM funziona quando parte dal modo in cui lavora l’azienda
Molte aziende iniziano chiedendosi quale software acquistare.
Noi partiamo prima da domande come:
- Come vengono gestiti oggi clienti e contatti?
- Come nasce un’opportunità commerciale?
- Chi la segue?
- Quali informazioni servono ai commerciali?
- Come vengono organizzati appuntamenti, offerte e ricontatti?
- Quali dati servono alla direzione?
Poi arriva il software.
Prima disegniamo il processo. Poi scegliamo come gestirlo.
Un buon progetto CRM non parte dalla configurazione dei campi o dalla scelta delle funzionalità.
Parte dalla comprensione di ciò che succede ogni giorno all’interno dell’azienda.
Processi commerciali
Analizziamo come nasce e viene gestita un’opportunità, dal primo contatto fino alla vendita e alle attività successive. Individuiamo passaggi, responsabilità, criticità e informazioni necessarie.
Persone
Capiamo chi utilizzerà il CRM e in che modo. Direzione, commerciali, back office e marketing possono avere esigenze molto diverse: il sistema deve aiutare ciascuno a trovare e inserire le informazioni realmente utili al proprio lavoro.
Dati
Definiamo quali informazioni raccogliere, come organizzarle e come mantenerle aggiornate. L’obiettivo non è raccogliere più dati possibile, ma avere dati affidabili e utilizzabili.
Obiettivi
Stabiliamo cosa vogliamo migliorare. Più controllo sulle opportunità? Maggiore continuità nei ricontatti? Migliore organizzazione della rete vendita? Informazioni più affidabili per la direzione? Il CRM deve avere uno scopo preciso.
Il dato esiste già. Bisogna renderlo utile.
Ogni giorno l’azienda produce informazioni attraverso telefonate, visite commerciali, preventivi, ordini, clienti e opportunità.
Quando questi dati sono raccolti e organizzati correttamente, il CRM può trasformarli in uno strumento utile anche per prendere decisioni.
Può aiutare a capire:
- quante opportunità commerciali sono aperte;
- quali clienti devono essere ricontattati;
- quali trattative stanno rallentando;
- come sta lavorando la rete vendita;
- quali clienti stanno aumentando o diminuendo gli acquisti;
- quali attività stanno generando più risultati;
- dove si stanno perdendo opportunità.
Il CRM smette così di essere semplicemente un archivio e diventa uno strumento di lettura e gestione dell’attività commerciale.
Partiamo dai processi, dalle persone e dalle informazioni che devi gestire. Il software viene dopo.
Il marketing non termina quando arriva una nuova opportunità
Il marketing aiuta l’azienda a raggiungere il mercato, creare interesse e generare nuove opportunità.
Ma quando una persona entra in contatto con l’azienda, inizia una seconda fase.
Il CRM permette di organizzare ciò che succede dopo: chi gestisce il contatto, quali attività vengono svolte, quali informazioni vengono raccolte e come evolve la relazione commerciale.
Per questo in Geko-Lab Marketing e CRM non sono due mondi separati.
Sono due parti dello stesso percorso.
Marketing crea l’opportunità.
Il CRM aiuta l’azienda a gestirla.
CRM
Organizza e gestisce le opportunità
Marketing
Attira e genera opportunità
Il CRM deve evolvere insieme all’azienda
Le esigenze di un’azienda cambiano nel tempo.
Cambiano le persone, i prodotti, la rete commerciale, i processi, i mercati e le informazioni che la direzione vuole monitorare.
Di conseguenza deve poter cambiare anche il CRM.
Quello che funziona oggi potrebbe aver bisogno domani di:
- nuovi campi, pipeline o automazioni;
- nuovi report o dashboard;
- formazione per nuovi utenti;
- una diversa organizzazione delle informazioni.
Attraverso il nostro modello di Fractional Management possiamo continuare a presidiare il CRM nel tempo, diventando una sorta di CRM Manager esterno per l’azienda.
Monitoriamo l’utilizzo, raccogliamo nuove esigenze e facciamo evolvere il sistema insieme all’organizzazione.
E quando Marketing e CRM devono lavorare insieme, possiamo presidiare entrambi.
Le domande più frequenti
No. Prima analizziamo processi, persone, strumenti già presenti e obiettivi. Solo dopo valutiamo se serve un nuovo CRM e quale soluzione può essere più adatta all’azienda.
Sì. Non sempre è necessario cambiare software. Possiamo intervenire su configurazione, personalizzazioni, processi, qualità dei dati e formazione per rendere più efficace uno strumento già presente.
No. Il nostro lavoro parte dal processo commerciale. Definiamo prima come devono essere gestiti clienti, opportunità, attività e informazioni, e solo dopo traduciamo queste esigenze nella configurazione dello strumento.
Coinvolgiamo gli utenti nel progetto, cerchiamo di mantenere il sistema semplice e coerente con il lavoro quotidiano e accompagniamo l’introduzione con formazione e supporto. Un CRM funziona solo se le persone ne comprendono l’utilità e lo utilizzano con continuità.
Possiamo continuare a monitorare l’utilizzo, raccogliere nuove esigenze e far evolvere il CRM nel tempo. Se l’azienda ha bisogno di un presidio continuativo, possiamo seguirlo anche attraverso il nostro modello di Fractional Management.
Contattaci e partiamo dalle giuste domande
Non sappiamo ancora se ti serve un nuovo software.
Potrebbe essere necessario scegliere un CRM diverso, configurare meglio quello esistente, semplificare il processo commerciale o semplicemente aiutare le persone a utilizzarlo meglio.
Per capirlo dobbiamo partire da come lavorate oggi e da cosa volete migliorare.